Inflacja, zatory w łańcuchach dostaw, czas promocji. Jak sprzedawcy powinni przygotować się na okres przedświąteczny?

Jak pokazują badania: „E-commerce to nie jest już dodatkowy kanał sprzedaży, a kluczowa część biznesu. Na e-commerce otwierają się mali i duzi przedsiębiorcy” (raport „Co ugryzie e-commerce w 2021 roku”). I nie tylko firmy zaufały sklepom internetowym, w 2021 roku aż 77 proc. internautów zaczęło kupować w sieci (raport „E-commerce w Polsce 2021”). To zaś sprawiło, że znacząco zmieniły się zachowania zakupowe polskich konsumentów. E-sklepy stały się jeszcze popularniejsze. To nie jedyne powody, dla których kupujący zwrócili się w ich stronę. Duży wpływ na to ma również inflacja. Jak wynika z danych Głównego Urzędu Statystycznego, ceny w Polsce mogą wzrosnąć nawet o 7 proc. (dane z 30 listopada 2021 roku). To, że produkty drożeją sprawia, że klienci szukają jak najkorzystniejszych ofert. Te zaś łatwiej odszukać w sieci. Dodatkowo restrykcje związane z pandemią COVID-19 powodują zakłócenia w globalnych łańcuchach dostaw i niedobory w dostarczaniu produktów konsumenckich do sklepów. Zwiększają się także koszty dostarczenia towarów do sprzedawców, co powoduje podwyżki cen produktów. Takie zdarzenia generują nie tylko wzrost cen towarów, ale też fakt, że handlowcy mają ich ograniczoną ilość.

W tym ujęciu e-commerce może stać się bezpiecznym i tańszym miejscem do robienia zakupów. Jednak żeby e-handel odpowiedział na problemy klasycznego retailu, musi się na to przygotować.

- Kiedy ceny rosły szybko lub sytuacja gospodarcza była niepewna, e-handel zawsze wygrywał. Teraz mamy sytuację, kiedy ciężko znaleźć poszukiwany towar, ludzie szukają oszczędności, a po ubiegłym roku są nauczeni i przekonani do zakupów w internecie. Znacznie łatwiej przeszukiwać oferty sklepów, poszukując idealnego, wymarzonego prezentu z kanapy w salonie niż spędzać kolejne godziny w centrach handlowych. Łatwiej też porównać ceny. To szansa i wyzwanie dla sklepów internetowych. Znane wszystkim zakłócenia w łańcuchach dostaw sprawią, że w czwartym kwartale w e-commerce, sama dostępność towarów będzie zdecydowanie ważniejszym czynnikiem do podjęcia decyzji zakupowej, niż niski koszt produktu – mówi Sebastian Muliński z IdoSell. - Sprzedawcy powinni więc przygotować się do tego okresu ze szczególną uważnością.

O czym więc powinni pamiętać merchanci na finiszu Q4? Szczególnie w czasie, w którym konsumenci będą liczyć pieniądze, szukać promocji i konkretnych produktów?

Przede wszystkim muszą zmienić zmienić środek ciężkości podczas informowania konsumentów o produktach. Zdecydowanie większą wartość w okresie przedświątecznym będzie mieć dostępność towaru, niż jego cena.

W związku z tym, że w wielu sklepach produkty będą w ograniczonych liczbach lub w ogóle niedostępne, warto postawić na ich widoczność. Można informować kupujących o ilości towarów na stronie e-sklepu czy też puszczać informacje o dostępności w mediach społecznościowych. Ważne są jasne komunikaty, które pokażą klientom, że w tym konkretnym sklepie mogą znaleźć dany produkt. Dobrym krokiem jest również włączenie darmowej i szybkiej dostawy (np. przez usługę Smile), która pomoże konsumentom w podjęciu decyzji o zakupie. Krótki czas dostawy produktu do klienta to bardzo istotny czynnik, szczególnie przed świętami.

Alternatywy
Zatory w łańcuchach dostaw prowadzą do braków w magazynach. To sprawi, że konsumenci będą szukać w e-sklepach alternatyw do pożądanych produktów. Dlatego też w czwartym kwartale merchanci powinni zadbać o to, żeby klienci w łatwy sposób mogli znaleźć towary pokrewne. Właściciele sklepów internetowych mogą zainteresować się narzędziami, które pomogą w powiązaniu poszukiwanego towaru z innym, dostępnym w sklepie. Przykładami są m.in. Inteligentne rekomendacje (np. IdoSell RS) czy też technologii Elastic search. Pierwsza funkcjonalność, to tak naprawdę system inteligentnych rekomendacji produktowych. Dzięki temu oferta, która wyświetla się konsumentowi, jest dostosowana do jego potrzeb. Z kolei Elastic search to inteligentna wyszukiwarka. Pomaga ona kupującym znaleźć odpowiedni produkt – nawet przy użyciu samych słów kluczowych.

To już norma, że sklepy internetowe korzystają z inteligentnych reklam Google czyli tzw. Google Ads. Jednak w okresie przedświątecznym sprzedawcy powinni być wyczuleni na mądre zarządzanie tą usługą. Przede wszystkim trzeba uważać na to, żeby nie promować towarów, których nie ma już na stanie. Dlaczego? Po pierwsze dlatego, że merchanci ponoszą koszty kliknięć, które potem nie przekładają się na zamówienie. To zaś sprawia, że ich kampania nie jest skuteczna. Po drugie, jeśli klient wejdzie na stronę i nie znajdzie produktu, który chciał kupić, prawdopodobnie nie wróci już do tego sklepu. Warto więc sprawdzić, która platforma sklepowa proponuje najlepszą ofertę takich reklam. Najkorzystniejsza będzie ta, w której sprzedawca rozlicza się według ustalonego procentu zwrotu z reklamy oraz kosztu usług oraz aktualizuje na bieżąco dostępność oferty zarówno w e-sklepie, jak i na aukcjach. Dzięki temu sklep internetowy nie straci pieniędzy.

Płatności odroczone
W czasie promocji przedświątecznych, merchanci mogą też zainteresować się płatnościami odroczonymi oraz ich większą ekspozycją. Problemy z dostępnością towarów sprawiają, że klienci muszą podjąć jak najszybciej decyzję o zakupie. Nawet wtedy, kiedy nie mają akurat pieniędzy. Dodatkowo, inflacja sprawia, że konsumenci chcą kupować produkty, zanim ich cena urośnie. Płatności odroczone typu PayPo pomogą nie tylko w zakończeniu transakcji, ale też zachęcą konsumentów do kupna – póki towar jeszcze znajduje się w sklepie.

- Problemy z dostępnością towarów i naglący czas sprawiają, że konsument musi podjąć decyzję zakupową jak najszybciej, aby upewnić się, że otrzyma towar, na którym mu zależy. Do zakupu mogą przekonać go płatności odroczone takie jak PayPo, dzięki którym może kupić i odebrać zamówienie już teraz, a zapłacić za nie dopiero za 30 dni, bez żadnych kosztów, lub jeszcze później - w ratach. Dzięki temu, klient zyskuje dodatkową gwarancję bezpieczeństwa swoich transakcji - może na spokojnie sprawdzić towar w domu po otrzymaniu przesyłki, nie zamrażając swoich środków. Co więcej, z uwagi na intensywność zakupów w okresie przedświątecznym i zwiększone wydatki, część z klientów może zdecydować się na skorzystanie z PayPo, aby rozciągnąć swoje możliwości finansowe w czasie, opłacając część zakupów np. dopiero po świętach – mówi Piotr Szymczak, Dyrektor Operacyjny PayPo.

E-mail marketing
Profesjonalne sklepy internetowe często korzystają z e-mail marketingu przy okazji rozmaitych promocji. Zazwyczaj przy obniżkach cen czy też wprowadzeniu kodów rabatowych. W tym roku merchanci powinni przygotować się na regularną wysyłkę maili z informacją o dostępności produktów – nawet kilka tygodni przed świętami. Warto też stworzyć proste gazetki reklamowe, w których zostaną umieszczone najciekawsze towary z danego sklepu.

W czasie, w którym klient szuka konkretnych produktów, a niekoniecznie może je znaleźć, warto zachęcić go do skłaniania się ku innym pomysłom na prezenty. Okazyjne ceny i oferty specjalne mogą przyciągnąć konsumenta. Warto również wyeksponować konkretne towary na stronie głównej i w ten sposób „łapać” zainteresowanie kupujących. Sprzedawcy, którzy szykują ofertę na czas przedświąteczny, powinni też pomyśleć o stworzeniu zestawów lub kompletów w promocyjnej cenie np. 99 zł (cena, która według badań CBRE mieści się w kwocie, którą Polacy przeznaczają na gwiazdkowe prezenty).

Pomimo wyjątkowej sytuacji w handlu, specjaliści przewidują, że ci właściciele, którzy zastosują się do powyższych porad, mogą liczyć na bardzo duży wzrost sprzedaży.

- Z naszych danych wynika, że co miesiąc sprzedaż w e-sklepach wzrasta. W listopadzie 2021 GMV (Gross Merchandise Value - czyli łączna wartość sprzedaży) sklepów internetowych opartych o platformę IdoSell wyniosło 1,65 mld zł. To aż o 39 proc. więcej niż w analogicznym okresie w roku ubiegłym, a trzeba pamiętać że porównujemy się do wyjątkowego okresu, w czasie lockdownu. Wiemy też, że tegoroczny Black Friday był rekordowy w całej dwudziestoletniej historii Idosell. Biorąc pod uwagę te dane, możemy prognozować, że cały Q4 przyniesie merchantom jeszcze większe zarobki – mówi Sebastian Muliński z IdoSell.

Szczególnie, że okres przedświąteczny to najbardziej gorący czas w e-commerce. Dlatego sklep internetowy musi być do niego przygotowany na wielu płaszczyznach. Sprzedawcy powinni wziąć pod uwagę nie tylko kwestie techniczne i marketingowe, ale też społeczne i gospodarcze. I właśnie z tymi ostatnimi zmierzą się w tym roku.

*(porównanie do trzech pierwszych tygodni listopada 2021 r.)