W których krajach polscy merchanci sprzedają najwięcej? Czy dominują e-sklepy, czy markeplace’s? Na których rynkach jest największy potencjał? Platforma sklepowa IdoSell zbadała, jak klienci, którzy z niej korzystają, sprzedają w modelu cross-border.
Cross-border to kierunek, który e-commerce zaczęło obierać już kilka lat temu. Wpływ na to miały zarówno powszechna cyfryzacja, jak i dążenie Unii Europejskiej do znoszenia barier w międzynarodowym handlu. Cross-border łączy ze sobą te dwa przymioty, które dla sprzedawców mają największe znaczenie – możliwość rozwoju i rozszerzenia bazy klientów. Jednakże jest on często sporym wyzwaniem w wymiarze logistycznym, prawnym czy też obsługi klienta. To jednak nie zniechęca zarówno merchantów, jak i dostawców usług dla e-commerce, którzy coraz intensywniej pracują nad uproszczeniem procedur wejścia na nowe rynki.
Raport Gemius z roku 2020 podaje, że 72 proc. internautów kupuje w polskich e-sklepach, a 30 proc. w zagranicznych. Zaledwie trzy lata wcześniej ten drugi wskaźnik był mniejszy o połowę. To pokazuje, że konsumenci coraz mniejszą uwagę przykładają do tego skąd pochodzi produkt. Ważna jest jego jakość, czas dostawy i dogodna możliwość odbioru. Z kolei prognozy firmy Forrester już w 2020 roku prognozowały, że do 2022 roku wartość cross-border może dobić do 627 miliardów dolarów, co będzie stanowiło ponad 20 proc. całego światowego handlu elektronicznego.
Najbardziej efektywna sprzedażowo polska platforma sklepowa IdoSell (z GMV na poziomie 14 mld zł) postanowiła sprawdzić, jak cross-border rozwija się w rodzimym e-commerce. Stworzyła raport, który pokazuje, gdzie i na jakich rynkach najlepiej radzą sobie sklepy, które korzystają z jej usług. Badaniu poddano wyniki sprzedaży ponad 6,5 tys. profesjonalnych sklepów internetowych.
Gdzie sprzedają polskie sklepy?
- Nasze dane pokazują, że polskie sklepy z roku na rok coraz śmielej wychodzą na kolejne rynki. Sprzedawcy patrzą też w zupełnie nowych kierunkach. Na popularności zyskują chłonne rynki Europu Środkowo-Wschodniej – mówi Aleksandra Kubicka, International Bussines Development Manager w IdoSell.
Jak wynika z raportu IdoSell, w ciągu ostatnich lat, polskie sklepy sprzedawały najwięcej na rynku niemieckim. Ci merchanci, którzy zdecydowali się zainwestować w rozwój swojego biznesu w tym kierunku, zyskali całkiem sporo. W 2019 roku (w okresie od stycznia do kwietnia) GMV (Gross Merchandise Value, czyli wartość złożonych zamówień ) sklepów sprzedających do Niemiec wynosiło ponad 39 mln zł, a już w 2022 r. (r/r) ponad 128 mln zł. Kolejnym rynkiem, na którym chętnie i dużo sprzedają sklepy na IdoSell są Czechy (w 2019 GMV na poziomie 18 mln zł, w 2022 ponad 62 mln zł). Ciekawa zmiana miała miejsce na ostatnim miejscu podium. W 2019 roku była tam Wielka Brytania (12 mln GMV) tymczasem w 2021 roku to miejsce należało już do Rumunii (ponad 28 mln zł GMV, w 2019 było to zaledwie 6 mln). Rynek brytyjski z GMV na poziomie 21 mln zł stał się dopiero siódmym w kolejności kierunkiem cross-border, wyprzedziły go Francja, Słowacja i Węgry.
- Nasze sklepy potrafią sprostać wysokim wymaganiom niemieckich klientów. A są to świadomi konsumenci, porównujący oferty i nie lubiący przepłacać. Polscy sprzedawcy mogą zdobywać klientów na tym bardzo konkurencyjnym rynku nie tylko dzięki cenom towarów ale i szybkiej dostawie. To idealne warunki do handlu transgranicznego i zawsze będzie to główny kierunek handlu – wyjaśnia Aleksandra Kubicka. - Świetnie nam idzie również handel z Czechami. Rynek o wiele mniejszy, nie ma tam dominującej platformy marketplace, ale za to liczba sklepów, z którą trzeba konkurować imponująca, bo ponad 40 tys. Sklepy z Polski dostrzegają też potencjał Rumunii, która już od jakiegoś czasu odnotowuje spore wzrosty e-commerce. A wraz z pojawieniem się nowych, regionalnych dostawców usług logistycznych wejście na ten rynek jest jeszcze łatwiejsze.
Tuż za podium znalazły się takie kraje jak: Francja (GMV w 2019 ponad 9 mln zł, w 2022 prawie 27 mln zł), Słowacja (GMV w 2019 ponad 7 mln zł, w 2022 ponad 25 mln zł), Węgry (GMV w 2019 ponad 5 mln zł, w 2022 ponad 21 mln zł), Włochy (GMV w 2019 ponad 5 mln zł, w 2022 ponad 20 mln zł), Litwa (GMV w 2019 ponad 3,5 mln zł, w 2022 ponad 17 mln zł), Holandia (GMV w 2019 ponad 3,5 mln zł, w 2022 ponad 15 mln zł), Wielka Brytania (GMV w 2019 ponad 12 mln zł, w 2022 ponad 21mln zł).
Z kolei największy przyrost liczby transakcji od 2020 do 2021 roku odnotowały sklepy, które sprzedawały do Słowacji (66 proc.), Rumunii (59 proc.), Czech (54 proc.), Włoch (49 proc.), Węgier (41 proc.) i Niemiec (38 proc).
| Kraj | 21VS20 % |
| Słowacja | 66 |
| Rumunia | 59 |
| Czechy | 54 |
| Włochy | 49 |
| Węgry | 41 |
| Niemcy | 38 |
| Francja | 23 |
| Wielka Brytania | -30 |
- Europa Środkowo-Wschodnia to dynamicznie rosnący rynek i widać to w danych IdoSell. Liczba transakcji w naszych sklepach pokazuje jak szybko przybywało kupujących ze Słowacji, Rumunii i Czech – tłumaczy Aleksandra Kubicka.
A co sprzedaje się najlepiej? Za granicą znakomicie radzą sobie te sklepy IdoSell, które oferują odzież i obuwie, meble i dodatki do domów oraz artykuły dla zwierząt.
Marketplace czy własny sklep?
W teorii sprzedaż cross-border najłatwiej jest zacząć poprzez marketplace. Na poszczególnych rynkach można skorzystać z Amazon, Cdiscount, Spartoo czy też Ebay. Wielu sprzedawców stawia sobie pytanie czy (lub kiedy) warto otwierać własny sklep.
- W przypadku rynku niemieckiego wartość zamówień z obu źródeł rozkłada się mniej więcej po równo, sprzedaż na Amazonie to jednak dominujący trend polskiego handlu crossborder. Przy sprzedaży z Polski do Wielkiej Brytanii i Francji marketplace ma już mniejszy udział, tam własny sklep ma przewagę – mówi Aleksandra Kubicka.
Tabela (dane z roku 2021 wg GMV):
| Kraj | % marketplace | % shop |
| Niemcy | 45% | 41% |
| Wielka Brytania | 18% | 64% |
| Francja | 31% | 50% |
Udział sprzedaży przez własny sklep stopniowo rośnie. Polscy sprzedawcy coraz śmielej budują swoją markę za granicą. W okresie od stycznia do kwietnia 2019 roku sprzedaż cross-border przez serwisy wynosiła 21 proc. z kolei w sklepach internetowych 59 proc. W analogicznym okresie 2022 roku udział marketplace wyniósł 14 proc. a sklepów 68 proc.
| 2019 | 2020 | 2021 | 2022 | |
| Marketplaces and auctions | 21% | 20% | 17% | 14% |
| Shops | 59% | 63% | 66% | 68% |
Kto rośnie szybciej?
Specjaliści e-commerce już od dłuższego czasu mówią o tym, że cross-border to naturalny kierunek rozwoju sklepów internetowych. Potwierdzają to również badania IdoSell. Dynamika wzrostu biznesów, które zdecydowały się na wyjście na kolejne rynki jest zdecydowanie wyższa niż tych, które koncentrują się tylko na sprzedaży w Polsce. W 2020 i 2021 r. sklepy te rosły o 73 i 53 proc. (wzrost GMV). W tym samym czasie tych z polskiego rynku wzrastała o 39 i 24 proc.
- Warto być tam, gdzie rynki wciąż dynamicznie rosną. To dobry moment na ekspansję i nie powinno się odkładać decyzji na kolejne lata. Co prawda nakłady pracy, które trzeba włożyć chociażby w poznanie nowego rynku czy też tłumaczenie sklepu może przerażać. Jednak najnowsza technologia pomaga w szybkim i łatwym wyjściu z przetłumaczoną ofertą za granicę. Udostępniamy ja w ramach usługi Crossborder z IdoSell, która przyspiesza ten proces o kilka miesięcy i pozwala oszczędzić tysiące złotych. – dodaje Aleksandra Kubicka.
IdoSell to polska platforma sklepowa rozwijana przez IAI S.A. W tym momencie to najbardziej efektywny sprzedażowo SaaS w kraju. Tylko w 2021 roku GMV (łączna wartość sprzedanych towarów) w e-sklepach IdoSell wyniosło ponad 14 mld zł. IdoSell od ponad 21 lat współtworzy sklepy internetowe, których sprzedaż rośnie dwukrotnie szybciej niż średnia rynkowa. Oferuje zaawansowane technologicznie narzędzia i funkcjonalności, które pozwalają na dużą sprzedaż i ciągły rozwój biznesu. IdoSell współpracuje z takimi partnerami jak InPost, Klarna, Facebook, Google, Wish, Packeta, Stripe, Amazon. W sierpniu ubiegłego roku do grupy IdoSell dołączyła węgierska platforma sklepowa Shoprenter (spółka IAI S.A. posiada pakiet większościowy).