Jak zagraniczni konsumenci kupowali w polskich e-sklepach?

Model cross-border jest coraz popularniejszy w e-commerce. Zainteresowanie handlem transgraniczny wzrasta z roku na rok. Potwierdzają to m.in. dane najbardziej efektywnej sprzedażowo polskiej platformy sklepowej IdoSell. Prawie połowa jej klientów wychodzi ze swoją ofertą na zagraniczne rynki.

- Trzeba jednak pamiętać, że otwarcie sklepu internetowego w konkretnym kraju to dopiero pierwszy krok. Merchanci powinni dobrze poznać preferencje klientów i dostosować do nich swój biznes. Z naszych badań wynika, że każdy rynek ma swoje unikalne potrzeby – mówi Marcin Stankiewicz, Product Manager zajmujący się zagadnieniem cross-border w IdoSell.

W ciągu ostatnich lat polskie e-sklepy sprzedawały najwięcej na rynku niemieckim (380 mln zł GMV w 2022 roku) i czeskim (166 mln GMV). W ubiegłym roku trzecie miejsce zdobyła Rumunia (85,8 mln GMV). Wysoka sprzedaż jest spowodowana m.in. tym, że na stworzenie sklepów na powyżej wymienione rynki, zdecydowała się największa liczba merchantów. W przypadku Niemiec jest to ponad tysiąc e-sklepów.

- Niemcy i Czechy to kraje, które są atrakcyjne dla sprzedawców. Nie tylko ze względu na sąsiedztwo z Polską, ale też z powodu dużej świadomości konsumentów. Niemcy to prawdziwi smart shoperzy. Uwielbiają porównywarki i rozsądne zakupy. To sprawia, że oferty z Polski są dla nich często korzystniejsze od tych z niemieckich sklepów. Czesi z kolei zaczęli doceniać e-commerce jakiś czas temu i w krótkim czasie pokochali zakupy w sieci. Konsumenci wolą korzystać z e-sklepów, niż z platform sprzedażowych, a swoje zamówienia odbierają głównie w specjalnych pick-up pointach. Rumunia zaś jest rynkiem, który zaczął kwitnąć w ciągu ostatnich lat. Jej mieszkańcy coraz częściej i więcej szukają korzystnych ofert w e-sklepach – wyjaśnia Marcin Stankiewicz.

Pomimo tego, że Niemcy, Czechy i Rumunia są popularne wśród sprzedawców, to nie na tych rynkach sprzedawcy zarabiali najwięcej. Średnia wielkość zamówienia z Niemiec to 303 zł, z Czech 362, a z Rumunii 495 zł. Najwyższe średnie koszyków odnotowali merchanci, którzy sprzedawali w 2022 roku do Grecji (1791 zł) i Holandii (1112 zł).

- Kupujący z Grecji i Holandii szukają najlepszych okazji, dobrej jakości w rozsądnej cenie oraz niecodziennych doświadczeń zakupowych – podkreśla Marcin Stankiewicz.

Dane IdoSell pokazują również, że sprzedaż we własnym sklepie, choć może generować mniejszą liczbę zamówień niż na marketplace, to jest ona bardziej dochodowa.

- W cross-border, tak samo, jak na lokalnym rynku, liczy się budowanie marki własnej. Szukanie klientów przez własny sklep nie tylko pomaga prowadzić lepszą jakościowo sprzedaż, ale też tworzyć społeczność wiernych klientów, których następnie można lojalizować – podkreśla Sara Dzierżawska, Brand Manager w IdoSell.

I tak np. w sklepach, które sprzedają do Włoch, udział sprzedaży z własnego sklepu to 36 proc. ale stanowi ona 63 proc. całego GMV z tego rynku. Podobnie jest w przypadku Francji, gdzie 42 proc. sprzedaży to 66 proc. GMV. To pokazuje, że klienci choć częściej kupują w marketplace, to są skłonni robić większe zakupy w e-sklepach.

- Jak widać, sprzedaż przez własny sklep jest tutaj zdecydowanie lepszym wyborem, pomimo tego, że marketplace może wydawać się opcją łatwiejszą m.in. przez niskie potrzeby przygotowania tłumaczeń czy reklam na dany rynek. Oczywiście, nie oznacza to tego, że merchanci powinni zrezygnować z wystawiania oferty w serwisach sprzedażowych. W tym przypadku rekomendujemy posiadanie własnego sklepu i komplementarne uzupełnianie go ofertą w marketplace - co pomoże dotrzeć do większej liczby klientów - podkreśla Marcin Stankiewicz.

Co ciekawe, w części państw, do których sprzedają klienci IdoSell, odbywa się tylko przez własny sklep. Jest to spowodowane faktem, że na niektórych rynkach nie ma dominującego marketplace lub udział platform sprzedażowych w lokalnym e-commerce jest niska.

Na poszczególnych rynkach różnią się również preferencje konsumentów co do metod dostaw i płatności. I tak np. w Niemczech największą popularnością cieszą się usługi kurierów DHL. W Czechach i Włoszech klienci e-sklepów korzystają najczęściej ze wspomnianych wcześniej pick-up pointów. W Rumunii i Słowacji paczki z zakupami dostarczają najczęściej lokalni kurierzy. Z kolei we Francji, Litwie i Holandii preferowaną firmą kurierską jest DPD.

W przeciwieństwie do polskiego rynku, na świecie popularnością nadal cieszy się opcja opłaty za zakupy w sieci za pobraniem. Najchętniej z tej opcji korzystają konsumenci z Czech, Rumunii, Ukrainy i Węgier. W Wielkiej Brytanii prym wiodą płatności kartowe, zaś na terenie Unii Europejskiej PayPal.

W Polsce końcówka roku, to najlepszy czas dla e-sklepów. Wysoki sezon zakupowy rozpoczyna się we wrześniu, kulminację ma pod koniec listopada i na początku grudnia, a kończy się tuż przed świętami Bożego Narodzenia.

- Nie inaczej jest w krajach, do których sprzedają nasi merchanci. Praktycznie w każdym z nich wysoki sezon w 2022 roku rozpoczynał się pod koniec września i moment największego skoku zamówień odnotowywał podczas Black Friday – mówi Sara Dzierżawska.

To pokazuje, że e-commerce jest bardzo zunifikowane oraz fakt, że doświadczeni sprzedawcy mogli przygotowywać ofertę specjalną na poszczególne rynki w tym samym okresie.

To polska platforma sklepowa rozwijana przez IAI S.A. W tym momencie to najbardziej efektywny sprzedażowo SaaS w kraju. Tylko w 2022 roku GMV (łączna wartość sprzedanych towarów) w e-sklepach IdoSell wyniosło ponad 15 mld zł. IdoSell od ponad 22 lat współtworzy sklepy internetowe, których sprzedaż rośnie dwukrotnie szybciej niż średnia rynkowa. Oferuje zaawansowane technologicznie narzędzia i funkcjonalności, które pozwalają na dużą sprzedaż i ciągły rozwój biznesu. IdoSell współpracuje z takimi partnerami jak InPost, Klarna, Facebook, Google, Wish, Amazon. W 2021 roku do grupy IdoSell dołączyła węgierska platforma sklepowa Shoprenter (spółka IAI S.A. kupiła pakiet większościowy tej firmy).